Wenn du dich hin und wieder in Online Marketing Kreisen aufhältst, ist dir der berühmt berüchtigte Begriff „Sales Funnel“ ganz sicher schon einmal untergekommen.
Der Sales Funnel – Deine Geheimwaffe, um Kundinnen und Kunden zu gewinnen.
Wenn du gerade erst in das ganze Thema Online Marketing einsteigst, verdrehst du sicherlich schon die Augen. An jeder Ecke wird mit einem anderen Fachbegriff geworfen, den du nie zuvor gehört hast.
Conversion Rate. Click Through Rate. Cost Per Mille. Bla bla bla.
Doch statt dir einen weiteren Fachbegriff an den Kopf zu werfen, möchte ich dir heute einen Fachbegriff erklären. Und zwar einen sehr wichtigen, der dich und dein Business wirklich weiter bringen kann.
Denn heute soll es um den automatisierten Sales Funnel gehen.
Ein Sales Funnel. Was ist das eigentlich?
Der Begriff „Sales Funnel“ ist englisch und bedeutet auf deutsch soviel wie Verkaufstrichter.
So ein Verkaufstrichter besteht aus mehreren Schritten, die dir dabei helfen, Website Besucher*innen Schritt für Schritt in Kund*innen zu verwandeln.
Natürlich nicht jede Website Besucher*in – das wäre ja auch zu schön, um wahr zu sein.
Das Ziel ist es, deinen Sales Funnel so aufzubauen, dass sich möglichst viele Website Besucher*innen in Kund*innen verwandeln.
Deswegen ist es auch ein Verkaufstrichter. Oben beginnt die Reise mit deinen Website Besucher*innen. Ein bestimmter Prozentteil verwandelt sich auf dem Weg nach unten in Kund*innen.
Wie hoch der Prozentteil deiner gewonnen Kund*innen ist, hängt von deiner Branche, deinem Produkt und natürlich auch deinem Marketing-Geschick ab. Doch um Prozentwerte kümmern wir uns in einem anderen Artikel.
Warum dein Funnel ohne Leads nicht funktioniert
Wie du im Schaubild siehst, gibt es zwischen der Ebene „Website Besucher*innen“ und der Ebene „Kund*innen“ noch eine weitere: Nämlich die Interessent*innen!
Im Online Marketing wird ein Interessent bzw. eine Interessentin auch Lead genannt.
Einen Lead haben wir immer dann, wenn eine Person Interesse an unserem Thema / unseren Leistungen zeigt.
Zum Beispiel, in dem sie uns ihre E-Mail Adresse gibt.
Du kennst es ganz sicher: Du scrollst durch deinen Facebook Feed und stößt auf ein Angebot, das du nicht ablehnen kannst. Dort bietet doch tatsächlich jemand ein extrem spannendes eBook, eine Checkliste oder auch Videotraining an. Und zwar für 0€!
Das 0€ Angebot – Der Lead Magnet deines Funnels
Bei solchen 0€-Angeboten (ein in der Regel digitales Download-Produkt) spricht man auch von sogenannten Lead Magnets – Also Lead Magneten, die dafür sorgen, Leads magnetisch anzuziehen.
Sinn und Zweck dieser Lead Magnets ist es, neue Interessent*innen (also Leads) zu gewinnen. Denn um das entsprechende Freebie zu erhalten, muss die Person sich in der Regel mit ihrer E-Mail Adresse in den Newsletter des Anbieters oder der Anbieterin eintragen.
Durch diesen Schritt wird die Person zur Interessentin oder zum Interessenten – also zum Lead.
Die Anbieterin des Freebies (also du) hat nun die Möglichkeit, diesen neuen Lead Schritt für Schritt durch den vorbereiteten Sales Funnel „zu schicken“.
Mit einer „normalen“ Website Besucherin geht das nicht, da du ja keine Möglichkeit hast, sie zu kontaktieren.
Deswegen ist die Leadgenerierung für deinen Sales Funnel so unfassbar wichtig!
Die Leads sind der Antrieb deines Sales Funnels!
Und vielleicht verstehst du jetzt auch besser, warum es da draußen so unglaublich viele 0€-Angebote gibt! Umso wichtiger ist es, in deinem 0€-Angebot wirklich guten Mehrwert zu liefern und deine Interessent*innen zu begeistern. Die Konkurrenz ist schließlich groß!
Eines meiner 0€-Angebote ist zum Beispiel ein Website Videotraining, in dem ich erkläre, wie es selbst jede Anfängerin schafft, eine wirklich strategische Website zu erstellen. Falls du es noch nicht angesehen hast, hier entlang!
Für den Anfang muss es natürlich nicht gleich ein ganzes Videotraining sein. Überlege dir einfach einmal, welches spezifische Problem dein idealer Kunde oder deine ideale Kundin hat, das du für ihn /sie lösen kannst.
Manchmal reicht eine einfache Checkliste!
Wie wir unsere Leads durch den Sales Funnel leiten
Was passiert also als Nächstes, sobald du einen neuen Lead gewonnen hast?
Es gibt unterschiedlichste Sales Funnel. Den Webinar Sales Funnel, den Challenge Sales Funnel, den SLO Sales Funnel – und und und.
Doch in diesem Beitrag soll es erst einmal um die Basics gehen. Verwirrung gibt es im Online Marketing schließlich genug, oder?
Deswegen erkläre ich dir im Folgenden den „normalen“ E-Mail-Sales-Funnel. Er bildet die Basis der meisten anderen Sales Funnel Arten. Sobald du diesen einmal erstellt hast und die Basics verstanden hast, kannst du dich auch mit den anderen Formen auseinandersetzen und deinen bestehenden Sales Funnel gegebenenfalls upgraden.
Der E-Mail-Sales-Funnel – So schreibst du eine gute Willkommenssequenz
Dieser Sales Funnel sieht so aus, dass du eine automatisierte Willkommenssequenz vorbereitest, die jeder neue Lead über einen bestimmten Zeitraum erhält.
Du schreibst also beispielsweise 4 verschiedene Newsletter Mails und richtest sie so ein, dass sie über einen bestimmten Zeitraum (z.B. 4 Tage) an jeden neuen Lead verschickt werden – und zwar völlig automatisch.
So eine automatisierte E-Mail-Sequenz lässt sich mit jedem guten Newsletter Tool erstellen. Das Newsletter Tool meines Vertrauens ist ActiveCampaign*.
Sinn und Zweck dieser Willkommenssequenz ist es, dass deine Interessent*innen die Möglichkeit erhalten, dich besser kennen zu lernen und Vertrauen aufzubauen. Denn wie in allen Bereichen des Lebens, gilt auch im Online Marketing: Ohne Vertrauen läuft gar nichts!
Deine Willkommenssequenz kann beispielsweise aus 4 E-Mails bestehen (nur zur groben Orientierung!):
E-Mail 1: Das 0€-Angebot
Diese E-Mail wird sofort verschickt, nachdem sich deine Interessent*innen eingetragen haben. In dieser E-Mail platzierst du einen Link zu deinem versprochenen 0€-Angebot.
E-Mail 2: Deine Vorstellung
In meiner Willkommenssequenz wird eine Stunde nach dem Versenden des 0€-Angebots meine Vorstellungs-E-Mail verschickt.
Sie trägt den Betreff „Fast vergessen!“ und inhaltlich geht es darum, dass ich mich einmal vorstelle und erkläre, was ich tue, warum ich es tue und was in meinem Newsletter zu erwarten ist. Abschließend bitte ich meine neuen Abonnent*innen noch darum, an einer Kennenlernumfrage teilzunehmen.
Du glaubst gar nicht, wie hilfreich die Antworten in dieser Umfrage sind! So bekommt man ein viel besseres Gefühl für die Probleme, die Situation und die Wünsche der eigenen Community.
Deine Vorstellungsmail ist extrem wichtig! Achte unbedingt darauf, dass du „den richtigen Ton“ triffst. Also dass du die Worte wählst, die du auch im normalen Gespräch mit deinem idealen Kunden oder deiner idealen Kundin nutzen würdest.
E-Mail 3: Glaubenssätze auflösen
In dieser Mail geht es darum, Zweifel, die deine Kund*innen gegenüber deinem
Produkt / deiner Dienstleistung haben könnten, aus dem Weg zu räumen. In meinem Fall könnte so ein Glaubenssatz lauten „Ich muss technisch hochbegabt sein, um eine eigene Website zu erstellen.“.
Dadurch, dass du in dieser E-Mail mit typischen Glaubenssätzen aufräumst, erhöht sich die Chance, dass deine Interessent*innen sich zum Ende der Willkommensserie tatsächlich in Kund*innen „verwandeln“.
Überleg dir also einmal, welche 3-5 Glaubenssätze / Zweifel viele Interessent*innen im Bezug auf dein Produkt oder deine Dienstleistung haben und entkräfte sie!
E-Mail 4: „Die 3 Hauptgründe, warum du XYZ nicht erreichst“
Dies ist unsere „Pitch“-Mail! Also die E-Mail, die unsere Willkommenssequenz abschließt und unseren Interessenten im besten Fall tätig werden lässt.
In dieser E-Mail musst du „AHA“-Momente liefern, die zeigen, dass du weißt, wovon du sprichst! Das tust du, indem du zuerst die 3 Gründe vorstellst, warum dein*e Interessent*in ein spezifisches Ziel noch nicht erreicht hat und anschließend die Lösungen dazu lieferst. Hierbei solltest du allerdings nicht zu sehr ins Detail gehen. 4-5 Sätze sollten hierbei genügen.
Ein Grund in meinem Themengebiet (Beispiel: „Die 3 Hauptgründe, warum deine Website keine Kund*innen generiert“) kann sein „Deine Website ist nicht Interessant genug“. Die Lösung hierzu „Erstelle einen Blog mit hilfreichen Inhalten, um deine Website interessant zu machen.“
Das allerdings nur als grobe Orientierung.
Anschließend geht es an den Pitch! Der kann zum Beispiel so lauten:
„Du hast keine Ahnung wovon ich rede oder wünschst dir etwas mehr Hilfe?
Gar kein Problem!
–> An dieser Stelle ist Platz für eine Handlungsaufforderung.
Bei hochpreisigen Dienstleistungen kannst du dazu auffordern, einen Termin zur Beratung zu vereinbaren. Bei einem hochpreisigen Onlinekurs kannst du zu deinem Webinar einladen (Webinar Sales Funnel). Bei einem günstigeren Onlineprodukt kannst du direkt zur Sales Page verlinken.
Im besten Fall hast du zu diesem Zeitpunkt genug Vertrauen aufgebaut, dass sich der Interessent bzw. die Interessentin in einen Kunden / eine Kundin verwandelt (oder aber dein Webinar anschaut oder sich einen Beratungstermin holt).
Der Sales Funnel im Überblick
Dadurch, dass deine Willkommenssequenz automatisch verschickt wird, sobald sich eine Person in deinen Newsletter einträgt, automatisierst du deine Kundengewinnung in weiten Teilen.
Wichtig ist anschließend nur noch, genügend Traffic (also Besucher*innen) auf deine Website zu ziehen, um möglichst viele neue Leads zu generieren.
Diese Dinge brauchst du für deinen Sales Funnel
- Ein Freebie
- Einen Newsletter (ich empfehle ActiveCampaign*!)
- Eine Willkommenssequenz
- Eine Website, die strategisch darauf ausgelegt ist, möglichst viele Besucher*innen in Leads zu verwandeln
- Optional: Werbeanzeigen, um neue Leads zu gewinnen
Fazit: Sales Funnel sind leichter erstellt als gedacht
Viele vermuten hinter dem Begriff „Sales Funnel“ ein unbezwingbares Monster, das sich nur mit Hilfe eines echten Marketing Genies einrichten lässt. Das ist allerdings Unsinn.
Ich hoffe, ich konnte dir mit diesem Beitrag einige Dinge näher bringen und dass es dir bereits in den Fingern kribbelt, deinen ersten eigenen Sales Funnel an den Start zu bringen. In meinem Onlinekurs Website Heldinnen erkläre ich übrigens nicht nur, wie du eine strategische Website erstellst, sondern auch, wie du deinen ersten Sales Funnel einrichtest – falls du dir also etwas Hilfe wünschst, schau dir den Kurs unbedingt einmal an!
Und wenn du erstmal etwas kleiner starten willst, melde dich gern hier zu meinem Website Videotraining für 0€ an!
Ich wünsche dir viel Spaß beim Einrichten deines Sales Funnels!
