Du möchtest deinen ersten Sales Funnel erstellen und fragst dich, wie du hierbei am besten vorgehen sollst und was du beachten musst?
Genau das schauen wir uns in diesem Blogartikel an.
Was ist eigentlich ein Sales Funnel?
Im ersten Teil dieses Blogartikels möchte ich dir die Basics erklären, bevor wir dann im zweiten Teil zum praktischen Teil kommen (der Einrichtung deines E-Mail Sales Funnels).
Starten wir also mit der Frage: Was ist eigentlich ein Sales Funnel?
Von den großen Online Marketing Gurus wird der Sales Funnel oft als DER Schlüssel zum wahren Business Erfolg verkauft. So richtig erklären will dir das Konzept aber niemand.
Das liegt unter anderem daran, dass es “den einen” Sales Funnel einfach nicht gibt. Denn Sales Funnel ist letztendlich nur ein hochtrabender Begriff für den Prozess den deine Kundinnen und Kunden durchlaufen. Und zwar vom ersten Kontakt bis zum Kaufabschluss.
Die 3 Phasen eines Sales Funnels
Ein Sales Funnel beinhaltet 3 wichtige Phasen. Jede dieser Phasen spielt eine entscheidende Rolle im gesamten Kaufprozess.
Phase 1: Aufmerksamkeit / Sichtbarkeit
Alles beginnt mit deiner Sichtbarkeit: Wie und wo werden Menschen das erste Mal auf dich aufmerksam? Welche Strategie hierbei die richtige für dich ist, hängt in erster Linie von deiner Zielgruppe ab.
Ein paar Beispiele:
- Du schreibst suchmaschinenoptimierte Blogartikel zu deinem Expertenthema. So gelingt es dir, dass täglich neue Besucher auf dich und deine Website aufmerksam werden.
- Du erstellst hilfreichen Content auf einer Social Media Plattform deiner Wahl. Zum Beispiel auf Instagram, da du weißt, dass deine Zielgruppe dort aktiv ist.
- Du legst Flyer beim Bäcker um die Ecke aus, weil du dich mit deiner Dienstleistung vor allem an lokale Kundschaft richtest.
- Du schaltest bezahlte Werbung auf Google, Facebook oder Instagram und optimierst die Anzeigen so, dass sie an deine Zielgruppe ausgespielt werden.
- Du sprichst in Podcasts oder Interviews zu deinem Fachgebiet. Das hilft dir, als Experte in deinem Bereich wahrgenommen zu werden und zieht gleichzeitig die Aufmerksamkeit neuer Zuhörer und potenzieller Kunden auf dich.
- Du veröffentlichst Gastbeiträge auf anderen relevanten Websites oder Blogs. So erreichst du eine neue Leserschaft und profitierst von der bereits etablierten Sichtbarkeit dieser Plattformen.
Du siehst: Die Möglichkeiten sind schier unendlich.
Solltest du aktuell noch keine Sichtbarkeitsstrategie haben, ist das der erste wichtige Punkt, um deinen Sales Funnel zu erstellen.
Phase 2: Interesse und Vertrauen
Nun, da du die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe hast, ist es an der Zeit, ihr Interesse zu vertiefen. Du möchtest nicht nur gesehen, sondern auch gehört werden!
In dieser Phase geht es darum, den potenziellen Kunden zu zeigen, dass du die Lösung für ihre Probleme oder Bedürfnisse hast. Außerdem geht es darum, das Vertrauen aufzubauen. Denn: Vertrauen ist die Basis für einen späteren Kaufabschluss.
Teile hierzu regelmäßig Content auf einer Plattform deiner Wahl: Lass den Kontakt nicht abbrechen und bleibe sichtbar. Am einfachsten geht das mit einem eigenen Newsletter. Wenn dir die Launenhaftigkeit der Social Media Algorithmen nichts ausmachen, eignen sich natürlich auch Instagram, LinkedIn und co.
Wichtig ist hierbei, dass du nicht nur Content mit Tipps, Tricks und Erfahrungen teilst, sondern dass du auch über dein Angebot sprichst. Denn nur wenn du darüber sprichst, können deine Abonnenten in Betracht ziehen, es zu buchen.
Also: Sprich über den Angebot. Immer und immer wieder.
Phase 3: Entscheidung & Kauf
Nachdem das Interesse geweckt und Vertrauen aufgebaut wurde, steht die Entscheidungs- und Kaufphase an. In dieser Phase überlegen sich die potenziellen Kunden, ob sie bereit sind, den nächsten Schritt zu gehen und dein Produkt oder deine Dienstleistung zu kaufen. Es ist deine Aufgabe, ihnen diesen Schritt so einfach und attraktiv wie möglich zu machen.
Ein paar Beispiele, um den Entscheidungsprozess zu unterstützen:
- Erstelle eine hochwertige Sales Page für dein Angebot: Wenn es darum geht, Interessenten in Kunden zu verwandeln, spielt deine Sales Page eine entscheidene Rolle. Achte auf ein hochwertiges Design und einen strategischen Textaufbau. Falls dir die Umsetzung von Sales Pages schwer fällt, wirf gern mal einen Blick auf meine Sales Page Templates.
- Biete ein kostenfreies Kennenlerngespräch an: Das ist besonders effektiv, wenn du Dienstleistungen anbietest. Denn in diesem Fall ist es besonders wichtig, dass die „Chemie“ stimmt. Um das herauszufinden, eignet sich ein Kennenlerngespräch hervorragend. Wenn du erfahren möchtest, wie du kostenfreie Kennenlerncalls technisch anbieten kannst, schau dir gern mal meinen Mini Kurs Calendly Kickstart an.
- Biete ein zeitlich begrenztes Angebot an: Das kann ein Rabatt oder ein besonderer Bonus sein, der zu einem bestimmten Zeitpunkt verfällt.
- Kundenbewertungen und Testimonials: Zeige authentische Bewertungen zufriedener Kunden.
- Beantworte Fragen: Manchmal sind es nur kleine Fragestellungen, die unsere potentiellen Kunden vom Treffen einer Entscheidung abhalten. Biete also aktiv an, bei Fragen auf dich zuzukommen. Oder erstelle eine FAQ Sektion auf deiner Sales Page.
Eine Kaufentscheidung zu treffen, ist ein hochemotionaler Prozess. Je besser du die Probleme, Zweifel und Wünsche deiner Zielgruppe verstehst, desto besser wird es dir gelingen, sie von deinem Angebot (der Lösung!) zu überzeugen. Menschen kaufen nicht einfach Produkte oder Dienstleistungen; sie kaufen Lösungen für ihre Probleme, Wege, ihre Wünsche zu erfüllen, oder Mittel, um ihre Ängste zu überwinden.
Deine Aufgabe ist es in dieser Phase, zu zeigen, wie dein Angebot genau das leisten kann.
Hast du vielleicht schon einen Sales Funnel?
Nun kannst du dich einmal fragen: Setzt du diese 3 Phasen in deinem Business vielleicht schon um?
Wenn deine Antwort “Naja, irgendwie schon!” lautet, geht es dir wie den meisten da draußen. Und vielleicht verwundert dich das etwas.
Denn das Thema “Sales Funnel” wird uns immer als dieses große, undurchschaubare Marketingwunder präsentiert. Dabei handelt es sich dabei streng genommen nur um den Ablauf vom ersten Kontakt bis hin zum Kauf.
Bevor du jetzt allerdings einen Haken an das Thema setzt, warte noch einen Moment:
Denn auch, wenn du bereits einen Sales Funnel hast, bedeutet das leider noch lange nicht, dass er auch effektiv ist.
Wenn wir “Sales Funnel” mal auf deutsch übersetzen, erhalten wir das Wort “Verkaufstrichter”.
Stell dir also deinen Verkaufstrichter vor: Oben breit und unten spitz zulaufend.
Auf dem Weg nach unten – zum Kauf – kann jede Menge passieren. Die meisten Sales Funnel haben viele, viele Löcher und nutzen so nicht ihr volles Potential: Es gehen potentielle Kunden verloren.
Deswegen möchte ich dir im Folgenden einen extrem effektiven und doch anfängerfreundlichen Sales Funnel vorstellen, den meiner Meinung nach jedes Online Business einrichten sollte. Falls du nicht so gern liest, findest du die folgenden Inhalte auch in meinem Video „Der Must Have Sales Funnel, den jedes Business braucht“.
Jetzt aber weiter im Text:
So erstellst du deinen effektiven E-Mail Sales Funnel
Du hast bereits gelernt, dass deine Sichtbarkeitsstrategie der erste wichtige Pfeiler innerhalb deines Sales Funnels ist. Doch du kennst das vielleicht von dir selbst: Nur weil du einen spannenden Blogartikel oder einen hilfreichen Instagram Beitrag gesehen hast, bedeutet das noch lange nicht, dass du bei dieser Person auch am Ball bleibst.
Unseren Blog-Lesern und Followern geht es genauso. Und das sorgt dafür, dass dein Verkaufstrichter bereits in der ersten Phase ziemlich große Löcher aufweist. Und dir viele potentielle Kunden verloren gehen können.
Wie schaffen wir es also, diese “Löcher” bestmöglich zu schließen?
Mit einem E-Mail Sales Funnel!
Diese Art des Sales Funnels ist aus meiner Sicht ein absolutes Must Have für jeden Selbstständigen, der Online Dienstleistungen oder digitale Produkte anbietet.
Und dieser E-Mail Sales Funnel beginnt mit einem sogenannten Lead Magnet. Du kennst den Begriff vielleicht eher unter den Bezeichnungen “0€ Angebot” oder “Freebie”. Einfach ausgedrückt handelt es sich bei einem Lead Magnet um ein meist digitales Produkt, das deine Website Besucher oder Follower sich im Austausch für eine Eintragung in deinen Newsletter herunterladen können.
Dadurch lösen wir das Problem der löchrigen ersten Funnel-Phase. Denn dank unseres Newsletters haben wir fortan jederzeit die Möglichkeit, E-Mails zu verschicken. Und so den Ablauf der weiteren Funnel-Phasen aktiv bestimmen zu können.
Ideen für deinen Lead Magnet
So ein Lead Magnet kann ganz unterschiedlich aussehen. Wichtig ist natürlich, dass es etwas ist, das deine potentiellen Kunden unbedingt haben wollen. Dein Lead Magnet sollte dafür ein spezifisches Problem lösen.
Einer meiner aktuellen Lead Magnets ist mein Website Text Planer. Weil ich weiß, dass viele meiner Kundinnen große Probleme beim Schreiben ihrer Website Texte haben, habe ich mit dem Website Text Planer eine unwiderstehliche Lösung für genau dieses Problem geschaffen.
Schau dir deine Zielgruppe also einmal ganz genau an: Welche Probleme haben diese Menschen? Und wie kannst du mit deinem unwiderstehlichen Lead Magnet zur Lösung beitragen?
Übrigens: Ein Lead Magnet muss nicht unbedingt ein langweiliges PDF sein. Es kann auch ein Google Doc, ein Video oder eine Audiodatei sein. Werde hier gern kreativ!
Einige Beispiele:
- Workbook
- Mindmap
- Video
- Arbeitsblatt
- Spickzettel
- Mini Kurs
- Anleitung
- Vorlage
- Tutorial
- Checkliste
- E-Book
- Webinar
- Fallstudie
- Interview
So schreibst du eine richtig effektive Willkommenssequenz
Was passiert nun aber, nachdem sich ein Kontakt in deinen Newsletter eingetragen hat?
Wir starten eine automatisierte Willkommenssequenz.
Eine Willkommenssequenz ist eine Abfolge aus mehreren E-Mails, die über einen bestimmten Zeitraum hinweg an jeden neuen Newsletter Kontakt verschickt wird.
Das kann zum Beispiel so aussehen:
- E-Mail 1: Der Link zum Lead Magnet
Zu allererst verschickst du natürlich den Link zum Lead Magnet. Denn das ist ja der Grund, warum sich dein neuer Kontakt eingetragen hat. Diese Mail ist ebenfalls ein guter Ort, um weitere hilfreiche Ressourcen zu verlinken, die dir beim weiteren Vertrauensaufbau helfen (z.B. Links zu deinen besten Blogartikeln) - E-Mail 2: Deine Vorstellung
Jetzt geht es an deine Vorstellung. Wer bist du? Was ist dein Background? Dein Ziel? Die Vorstellungsmail beende ich gern mit einigen Fragen und der Bitte, auf die E-Mail zu antworten. Das fördert die Interaktion und hilft dabei, eine persönliche Beziehung aufzubauen. Diese Antwort kann wertvolles Feedback liefern und zeigt gleichzeitig, dass du offen für Kommunikation bist. - E-Mail 3: Expertise verdeutlichen
Die dritte Mail ist die perfekte Möglichkeit, um zu verdeutlichen, dass du ganz genau weißt, wovon du sprichst. Hier kannst du zum Beispiel über häufige falsche Glaubenssätze, Ratschläge und Annahmen sprechen, die es in deinem Expertengebiet gibt. Im Anschluss stellst du sie richtig und verdeutlichst so deine Expertise. - E-Mail 4: Lösungsansätze für häufige Fehler
Diese E-Mail beleuchtet die häufigsten Stolpersteine auf dem Weg zum Ziel und positioniert dich als die Lösung. Es geht darum, Empathie zu zeigen und zu verdeutlichen, dass Fehler normal, aber mit der richtigen Unterstützung überwindbar sind. - E-Mail 5: Klärung von Missverständnissen
Diese E-Mail widmet sich der Aufklärung und Korrektur von limitierenden Glaubenssätzen, die deine Zielgruppe daran hindern, ihr Ziel zu erreichen. Du zeigst auf, was wirklich nötig ist, um Fortschritte zu machen, und räumst mit gängigen Missverständnissen auf. - E-Mail 6: Entscheidungshilfe und Angebotserklärung
Diese E-Mail zielt darauf ab, potenziellen Kunden bei ihrer Entscheidung zu helfen, ob dein Angebot oder dein Kennenlerngespräch das Richtige für sie ist. Du legst klar dar, für wen dein Angebot ideal ist und für wen eher nicht, was es besonders macht und wie der Prozess abläuft - E-Mail 7: Exklusives Angebot und persönliche Erfolgsgeschichte
Diese E-Mail kombiniert eine persönliche Erfolgsgeschichte mit einem exklusiven Angebot. Indem du teilst, welches Tool oder welche Ressource für dich selbst einen Durchbruch bedeutete, machst du es greifbar und wünschenswert für deine Leser. - E-Mail 8: Letzte Chance und offene Fragen
Diese E-Mail dient als letzte Erinnerung und fördert das Gefühl der Dringlichkeit, indem sie betont, dass die Zeit für das exklusive Angebot abläuft. Gleichzeitig bietet sie die Möglichkeit, letzte offene Fragen zu klären, was die Zugänglichkeit und Kundenfreundlichkeit unterstreicht.
Mit einer Willkommenssequenz in dieser Art stellst du sicher, dass du nicht nur einen ersten Kontakt herstellst, sondern eine Beziehung aufbaust, die auf Vertrauen, Transparenz und echtem Mehrwert basiert.
Jede E-Mail ist sorgfältig darauf ausgerichtet, den potenziellen Kunden auf die nächste Phase seiner Reise mit dir vorzubereiten, von der ersten Neugier bis zur letztendlichen Kaufentscheidung. So deckst du ganz effektiv alle relevanten Phasen des Sales Funnels ab.
Übrigens: Wenn es dir schwer fällt, die richtigen Worte zu finden, kannst du dir hier meine Vorlage für deine Willkommenssequenz sichern.
Die technische Einrichtung deines E-Mail Sales Funnels
Bis hierher hast du gelernt, wie der E-Mail Sales Funnel inhaltlich aufgebaut sein sollte. Doch wie lässt er sich technisch umsetzen?
Hierzu benötigst du ein E-Mail Marketing Tool, das dir die Einrichtung von Automationen ermöglicht. Denn sowohl dein Lead Magnet als auch die anschließende Willkommenssequenz sollen ja automatisiert an jeden neuen Kontakt versendet werden.
Ich empfehle dir hierzu das Tool ActiveCampaign.
ActiveCampaign ist ein leistungsfähiges E-Mail-Marketing-Tool, mit dem du deinen Sales Funnel im Handumdrehen einrichten kannst.
Und das funktioniert so:
1. Anmeldung deines ActiveCampaign Accounts
Bei der Anmeldung deines ActiveCampaign Accounts empfehle ich dir das „Plus“ Paket, damit du auch größere Automationen bauen kannst.
2. Richte ein Formular für deinen Lead Magnet ein
Damit deine Interessenten sich in deinen Newsletter eintragen können, benötigst du ein Formular. Dieses Formular kannst du anschließend entweder direkt verlinken oder aber über einen Pagebuilder einbinden.
Achte in deinen Formulareinstellungen unbedingt darauf, dass die Option „Double Opt-In“ aktiv ist. Denn das ist eine datenschutzrechtliche Vorgabe, die wir unbedingt einhalten müssen.
„Double Opt In“ bedeutet, dass Menschen, die sich in dein Formular eintragen eine Bestätigungsmail erhalten. In dieser Mail findet sich ein Button / Link, der geklickt werden muss, um die Anmeldung abzuschließen.
3. Richte deine Automationen ein
Damit unsere vorbereiteten Mails auch verschickt werden, benötigen wir Automationen.
In ActiveCampaign ist das zum Glück kinderleicht umgesetzt. Ich habe einen Screenshot erstellt, der dir zeigt, wie eine Automation in ActiveCampaign aufgebaut ist:
Ganz oben legst du einen Auslöser (Trigger) fest. Das kann zum Beispiel das Hinzufügen eines bestimmten Tags sein. Oder aber die Eintragung in ein bestimmtes Formular.
Darunter baust du nun die E-Mails und Warte-Elemente ein.
Zum Schluss setzt du die Automation auf „Aktiv“ und schon beginnt dein Sales Funnel für dich zu arbeiten.
Übrigens: Falls du dir technisch etwas unsicher bist oder keine Lust hast dich intensiv auf eigene Faust in ActiveCampaign einzuarbeiten, schau dir gern mal meinen Endlich! E-Mail Marketing Online Kurs an. Dort führe ich dich Step by Step durch die gesamte Einrichtung deines ActiveCampaign Accounts und deines Sales Funnels. Außerdem erhältst du dort auch meine Vorlagen für deine Willkommenssequenz, sodass du gar nicht viel Zeit damit verbringen musst, die richtigen Worte zu finden.
Ich wünsche dir viel Erfolg mit deinem Sales Funnel!
