„Ich soll meine Zielgruppe festlegen? Hab ich doch schon: Alle, die im Umkreis von XY leben und einen XYZ suchen!“

Ja ja, die liebe Zielgruppenanalyse. Sie ist nicht nur für die Website-Strategie, sondern für alle Marketingmittel wichtig. Ganz sicher ist dir bewusst, dass eine Zielgruppendefinition, wie sie oben steht, nicht gerade die zielführendste ist.

In diesem Artikel schauen wir uns an, warum das Festlegen einer Zielgruppe so wichtig ist, welche Probleme du bekommst, wenn du sie nicht festlegst und zu guter letzt natürlich, wie du selbst eine Zielgruppenanalyse durchführen kannst.

Warum eine Zielgruppe wichtig ist

Wer den kompletten Markt anspricht, spricht niemanden wirklich an

Generell kann man sagen: Je größer die Zielgruppe, desto teurer das Marketing. Bei einer großen Zielgruppe ist der Streuverlust extrem hoch und somit teuer. Du stocherst im Dunkeln und verschwendest obendrein deine Zeit. Wenn niemand gezielt angesprochen wird, fühlt sich auch niemand gezielt angesprochen. Warum sollte ein Kunde ausgerechnet zu dir kommen? Je gezielter du bestimmte Personengruppen ansprichst, desto mehr Interesse und Vertrauen kannst du wecken.

Sobald du eine echte Zielgruppe hast, kannst du nicht nur dein Marketing auf sie ausrichten, sondern dein komplettes Angebot. Du kannst Dienstleistungen und Produkte erstellen, die genau auf die Bedürfnisse deiner Zielgruppe ausgelegt sind.

Wer keine Zielgruppe definiert, macht sich austauschbar

Es gibt so unglaublich viele Selbstständige, die die verschiedensten Leistungen anbieten und fast jeden Auftrag annehmen. Gerade zu Beginn kann es einem Angst einjagen, sich an eine kleinere Zielgruppe zu richten: „Da gehen mir doch extrem viele Aufträge verloren!“. 

Nutze eine klare Zielgruppendefinition, um dich von deinen Mitbewerbern abzuheben und die einzig logische Option deiner Zielgruppe zu werden. Hier kommt auch die passende Positionierung ins Spiel. Hier findest du einen fantastischen Vortrag von Dr. Stefan Frädrich zum Thema Positionierung, den meiner Meinung nach jeder Selbstständige sehen sollte: So geht Positionierung – Wie du ein erfolgreiches Geschäft aufbaust // Dr. Stefan Frädrich

Zielgruppe festlegen in 4 Schritten

In der Zielgruppenanalyse hilft es meiner Meinung nach sehr, nicht von einer ganzen Gruppe auszugehen, sondern von einer einzigen Person – deinem idealen Kunden.

Dieser durch dich definierte ideale Kunde steht letztendlich natürlich für die gesamte Zielgruppe. Meiner Erfahrung nach ist es aber leichter, sich die Merkmale einer einzelnen (fiktiven) Person vorzustellen, als die einer gesichtlosen Gruppe.

Diese fiktive Person repräsentiert deinen typischen bzw. idealen Kunden.

Man spricht hier auch von der Erstellung einer „Customer Persona“ bzw. „Buyer Persona“ – fernab von Marketingabteilungen finde ich den Begriff „idealer Kunde“ allerdings eingängiger.

Es macht selbstverständlich keinen Sinn, einen idealen Kunden zu kreieren, der voll und ganz unrealistisch ist: „Er ist extrem reich, beschwert sich nie und es ist ihm völlig egal, was er bezahlen muss. Er wird ganz automatisch auf mich aufmerksam und bringt zu unseren Besprechungen immer frisch gebackenen Apfelkuchen mit.“

Das Wichtigste bei der Erstellung eines idealen Kunden ist sein Bedarf an deinen angebotenen Leistungen und Produkten. 

Schritt 1: Demografische und Sozioökonomischen Merkmale

Im ersten Schritt definierst du deinen idealen Kunden anhand der demografischen und sozioökonomischen Merkmale. Du kannst dich hier sehr gut an Bestandskunden orientieren.

Scheue dich nicht, hier sehr spezifisch zu werden! Deine letztendliche Zielgruppe wird immer etwas größer ausfallen als die Beschreibung deines idealen Kunden es vermuten lässt. Hab also keine Angst, dich hier zu sehr festzulegen.

  • Demografische Merkmale: Alter, Geschlecht, Familienstand, Wohnort
  • Sozioökonomischen Merkmale: Beruf, Bildungsstand, Ausbildung, Einkommen, Wohnverhältnisse

Solltest du dich an B2B Kunden richten, kannst du folgende Merkmale verwenden:

  • Ökonomische Merkmale: Finanzen, Liquidität, etc.
  • Organisatorische Merkmale: Mitarbeiteranzahl, Marktanteil, Standort, etc.

Schritt 2: Wie tickt dein idealer Kunde?

Im zweiten Schritt schaust du dir an, wie dein Traumkunde tickt. Um hier nicht einfach nur zu mutmaßen, kannst du mit echten Personen darüber sprechen, die deinem idealen Kunden entsprechen (z.B. ehemaligen Kunden).

  • Was sind typische Wünsche, Träume und Probleme?
  • Wieso entscheidet er sich ausgerechnet für dich und nicht für deine Mitbewerber?
  • Auf was legt er in Bezug auf deine Leistungen und Produkte besonderen Wert?
  • Welches Problem löst er / welchen Wunsch erfüllt er sich durch die Inanspruchnahme deiner Leistungen?
  • Was ist die typische Situation, in der er steckt, wenn er deine Leistungen in Anspruch nimmt?
  • Was macht eine Leistung / ein Produkt in den Augen deines idealen Kunden attraktiv?

Schritt 3: Wo hält sich dein idealer Kunde auf?

Um die richtigen Marketingkanäle zu wählen, solltest du dir einen Überblick darüber verschaffen, wo dein idealer Kunde sich aufhält und welche Medien er konsumiert – sowohl online als auch offline. Auch hier kannst du mit echten Personen sprechen, die deinem idealen Kunden ähneln.

  • Offline: Supermarkt, Bäcker, Fitnessstudio, Lokalzeitung XY, Zeitschrift XY, …
  • Online: Facebook, Instagram, Pinterest, Googlesuche, LinkedIn, XING …

Schritt 4: Erstelle einen Steckbrief deines idealen Kunden

Sobald du alle Informationen gesammelt hast, empfehle ich dir, einen echten Steckbrief anzufertigen. So wird deine Zielgruppe bzw. dein idealer Kunde wirklich greifbar. Wenn du möchtest, schenke ihm ein Gesicht und einen Namen.

Sobald der Steckbrief fertig ist, kannst du dir einmal ordentlich auf die Schulter klopfen. Denn du hast die Grundlage für deine Marketingzwecke geschaffen. Wann immer du vor einer Frage stehst, kannst du dich auf den idealen Kunden berufen – „Duzen oder siezen?“, „Online oder Offline Werbung?“, „Welches Thema für den Blogartikel?“.

Ab sofort musst du nicht mehr mutmaßen, sondern kannst deine komplette Werbung auf deinen idealen Kunden ausrichten und von den Vorteilen einer guten Zielgruppendefinition profitieren.

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